Let’s scan the middle(wo)man

Laat ik beginnen met het toelichten van deze ietwat vreemde titel. Dit is mijn vrolijke variant op een Amerikaanse uitdrukking, ‘Let’s cut out the middleman’. Een uitdrukking die ervoor pleit om meer rechtstreeks tot zaken te komen, zonder de kosten en vertraging van kostbare intermediairs. Als vastgoedeconoom zie ik heel veel ‘middleman’ binnen de zogenaamde vastgoedketen. Wanneer je een nieuw huis wil kopen, kun je amper zonder een makelaar, taxateur en hypotheekadviseur. Allemaal intermediairs die het proces moeten begeleiden, steeds tegen provisie. Bij veel consumenten bestaat het beeld dat de kwaliteit van deze dienst niet altijd opweegt tegen de kosten, dus …cut out the middleman. Maar voordat we dit doen, zou ik graag een onderzoek willen uitvoeren waarin we Nederlandse vastgoedintermediairs eens stevig onder de loep nemen. Let’s scan the middel(wo)man. Wat is het effect van hun tussenkomst? Welke meerwaarde bieden zij anno 2024? Op welke wijze kunnen zijn het eindresultaat verbeteren? Welke mogelijkheden bestaan er om de waarde van deze intermediairs te vergroten?

Kortom, veel vragen. Laat ik beginnen met een goed voorbeeld. In 2017 publiceerde Hunt Allcott samen met zijn collega Richard Sweeney de spannende studie ‘The role of sales agents in information disclosure: evidence from a field experiment’.  Spannend, want Hunt had een grootschalig veldexperiment uitgewerkt, waarin hij verkoopadviseurs (lees: middleman) van waterboilers bestudeerde tijdens hun dagelijkse werk. Al jarenlang verkochten deze verkoopadviseurs meer van de goedkope, energieonzuinige boilers, terwijl een eenvoudige rekensom leerde dat hun klanten binnen vijf jaar veel goedkoper uit zouden zijn met de energiezuinige varianten. De meest gangbare verklaring was dat klanten nu eenmaal kortzichtig waren en daardoor liever weinig betaalden bij de aankoop, dan minder op termijn. Maar wat is dan de meerwaarde van de middleman? Is het niet hun taak om de klanten te wijzen op deze kortzichtigheid en om een lans te breken voor de energiezuinige varianten? Jawel, maar dit lukte steeds niet, totdat Hunt zich ermee ging bemoeien. Hij liet de verkoopadviseurs eerst hun werk verrichten zoals gebruikelijk. Vervolgens gaf hij hun een script, waarin ze eerder en duidelijker in hun verkoopgesprek de voordelen van de energiezuinige apparatuur zouden toelichten. Het gevolg hiervan? Vrijwel niets. Het leek erop alsof het niet een kwestie was van de informatie anders presenteren. Vervolgens beloofde Hunt de verkoopadviseurs $15 dollar steeds wanneer ze de energiezuinige boiler wisten te verkopen in plaats van de goedkope F-label alternatieven. Het resultaat? De verkoop van de zuinige boilers schoot omhoog.

Dit voorbeeld leert ons heel veel. Dat intermediairs een grote invloed kunnen hebben op het besluit van hun klant bijvoorbeeld. Maar ook dat intermediairs niet vanzelf hun werk beter of anders gaan uitvoeren. Soms zijn daar prikkels voor nodig.

Graag zou ik dan ook de invloed van makelaars en hypotheekadviseurs willen gaan bestuderen binnen het aankoopproces van Nederlandse huizenkopers. Makelaars worden sinds 2001 niet langer wettelijke beëdigd. Dat betekent dat er weinig kwaliteitseisen bestaan voor het uitvoeren van dit werk, waardoor vandaag de dag de kwaliteit van makelaars sterk varieert. Wat maakt een goede makelaar nou goed? Op welke wijze draagt een goede makelaar bij aan een goede uitkomst voor zijn/haar klant? Wat zijn de kenmerken van goede makelaars? Op welke wijze kan de kwaliteit van makelaars worden verbeterd? Op welke wijze kunnen goede makelaars bijdragen om tot betere besluitvorming te komen binnen de woningmarkt?

Het kan heel goed zijn dat goede makelaars een echte meerwaarde bieden, die ervoor zorgt dat hun klanten komen tot betere besluiten. In dat geval is het belangrijk om het werk van een goede makelaar beter te leren kennen. Vandaar dat ik ze graag wil scannen. Hetzelfde geldt voor de hypotheekadviseurs, die in het verleden teveel op basis van hun eigen provisievoordelen hebben geadviseerd. Dat is sinds 2013 wettelijk veranderd, nu betaal je voor hun adviestijd. Maar wat is het effect van deze regulering? Wat maakt hypotheekadvies goed? Wat zijn de verschillen tussen goede en slechte hypotheekadviseurs? Op welke wijze kunnen we met de antwoorden op deze vragen zorgen dat de kwaliteit van deze intermediairs wordt verbeterd?

Scan the middle(wo)man is een constructief kritische studie naar het werk vastgoedintermediairs, op zoek naar verbetering en goede voorbeelden. Graag zou ik met de uitkomsten (en lessen uit het buitenland) bijdragen aan een positieve impuls, in het belang van consumenten en van de samenleving als geheel.